2013年6月27日至6月28日，海外营销部2013年年中工作会议在濮耐股份集团本部顺利召开。集团公司董事长刘百宽，总裁李学军，主管副总裁马文鹏、副总裁张厚兴，海外营销部全体人员、公司技术人员及其它部门相关人员参加了本次会议。

本次会议主要以交流的方式进行，旨在集中反映问题并通过及时互动寻找有效的解决方案和对策，着重于对海外上半年遇到的问题进行分析并对后期的市场开拓制定相应的有效措施。

首先，海外营销部部长徐家良对上半年海外营销部的整体情况进行了汇报，并就海外销售过程中遇到的问题以及上半年采取的一些措施进行了阐述。报告指出，由于欧债危机的影响尚未消除，世界经济整体景气指数低迷、粗钢产能下降等内、外诸多因素的影响，上半年完成海外销售计划还有一定的差距。下半年应加大优势产品的市场开拓力度，加大对现有客户的深度挖潜，在拓展钢铁市场耐火材料销售的基础上努力扩大非钢领域耐材的销售，及时调整营销模式，做活营销，努力缩小经营计划差距。

按照与计划差异较大的产品系列顺序，由销售人员和产品经理就上半年存在的问题进行充分的沟通和交流，然后由公司高管和销售人员就销售过程存在的问题、以及需要努力的方向进行交流和讨论。

马文鹏副总裁建议技术部门要根据客户需求有针对性的开发产品，要提高产品质量的稳定性和竞争力，以给予销售充分的支持，同时要求海外营销部对现有销售结构、人员配备等诸多方面进行充分的分析，找出自身的不足和需要公司提供的支持，在整体经营环境不好的情况下，销售人员要付出更多的时间和精力去维护市场、开拓新市场。要转变销售观念，强化单品销售的同时也要关注整体承包。要对现有客户进行充分挖潜，培育大客户，以降低销售费用和带动销售额的快速增长。

集团公司总裁李学军要求海外分区经理要有战略眼光，要制定市场的中长期战略规划，要根据规划制定具体的措施并努力去实施，要根据规划以及需要设立境外的分支机构，未来海外要根据公司的整体战略布局设立境外子公司，子公司要独立经营，要成为集团公司的盈利中心。李总裁强调：技术、销售以及全体员工都要注意工作态度，要具有创业精神，要想办法去解决问题，要全员参与，层层落实，要做到千金重担人人挑，人人身上有指标，只有这样公司才能长远发展，才能把濮耐做成百年老店。

董事长刘白宽强调：区域经理要有战略性规划，未来海外发展要在东南亚等地区有选择性的建立自己的生产基地，可以采用参股、控股或者并购的方式进行，通过建立生产基地来提高全球快速反应的能力，市场经理要寻找这样的机会，关注经营效果不好的企业适时实施并购，或者先参股再逐步并购，要发展大客户、优质客户，目前客户过于分散、管理成本也高，不容易形成规模效应。

刘百宽强调说：“销售从多方面考虑，多利用技术方面的创新来开拓市场，要积极主动的去把握市场动向、抢占市场，为客户创造价值。在关注钢铁市场的基础上，要加大非钢市场耐材的销售力度，目前各分区对于建材、水泥、有色市场关注度不够，要转变销售观念，所有的产品都可以销售，关键要考虑好怎么做的问题，未来市场怎么做应该有全面的规划，大型钢厂、小钢厂销售产品应有所区分，应该制定有针对性的销售策略。”

刘百宽要求海外下半年加大市场开拓力度，同时加大优势产品的销售，确保透气砖、滑板水口、三大件等产品的销售稳步增长。董事长指出目前市场面临诸多不利因素，容不得我们犯任何错误，制造系统要精益生产，产品质量的稳定性要做好，产品经理要把产品设计好，从原材料、生产、检验等全线管理，产品要做到极致，提高产品的性价比，稳定产品质量，要倡导技术营销，理清客户需求，适时推出新技术、新产品，稳步抢占市场、赢得市场；目前经营环境虽然困难，但要坚定信心，在全体员工尤其是海外员工的努力下，把市场做大、做强。100%的努力是不够的，我们需要付出120%的努力，只有这样我们才能把工作做得更好。

与会人员对刘百宽和李学军等领导的要求和意见进行了认真学习、讨论，并纷纷表示，下半年一定努力工作，积极开拓市场，力争完成全年海外销售任务。

（王文振)